Представители швейного цеха по сбыту продукции: избранные вопросы и ответы

Опубликовано: 22.08.2018

1. Как не ошибиться в выборе представителя швейного цеха? По каким признакам?

Я Вам расскажу, как я выбирал представителей. Каким людям я предлагал стать представителем по сбыту швейной продукции в этом городе или в этом регионе. Когда вы разговариваете с человеком, прежде всего я смотрел на саму торговую точку, где она расположена. Если эта точка расположена где–нибудь на отшибе, там, где не ходят люди, где нет хорошей проходимости, то нет смысла там держать своего представителя.

Я выбирал те торговые точки, которые расположены в многолюдных местах, с хорошей проходимостью. Это раз.

Во – вторых, я смотрел на ассортимент и на саму торговую точку. Если сама точка специализировалась на мужском ассортименте, я бы такие точки не предлагал. То шил мой швейный цех . Особенно, если там точка торговая не большая. Небольшой магазин, отдел где – нибудь в торговом центре. Или небольшое помещение, или точка на рынке. И там представлен полный мужской ассортимент. Я не представляю, что там будут хорошо продаваться женские блузки. Если же это был женский ассортимент, это второй принцип, по которому я выбирал представителя. У человека должен был быть опыт в сбыте швейной продукции, аналогичной моей. Если он уже работал с аналогичной продукцией, вот к нему я обращался. Если у человека была другая какая – то специфика, скажем, продавал он джинсовую одежду, то я к нему и не подходил и не обращался. Другая специализация и зачем тратить время?

Представителям я предлагал работать на следующих условиях. Мы сейчас перейдём к следующему пункту. Отвечаем на вопросы по порядку.

2. Расходы на бензин?

Да, расходы на бензин были, но они покрывались, однозначно, покрывались той швейной продукцией, которую я продавал. Если вы собираетесь ждать, что люди к вам сами приедут, не вопрос, многие мои конкуренты так и делали, они размещали рекламу в этих городах, тратились на деньги или обходили, а людям нужно было ездить в город, другой вопрос, что люди знали, что раз в неделю я приеду и привезу продукцию. Представьте теперь положение потенциального покупателя, кого он выберет, того человека, к которому нужно ездить куда-то, или того, кто приедет и привезет вам всю продукцию на точку.

3. Вы просто заезжали в город и ездили по нему, заходили в понравившийся магазин и просто предлагали свою швейную продукцию?

Сначала я очерчивал себе радиус вокруг своего дома два часа езды. Или 150 – 180 км, куда я могу доехать. Посмотрел все населённые пункты. Которые попадались более – менее крупные. И один день в неделю (сначала так было), я уделял тому. Чтобы искать там своих представителей. Садился на машину, заправлял её бензином (бензин шёл на расходы) и ехал туда. Потому что у меня принцип такой: под лежачий камень вода не течёт. И смотрел, выбирал, где в этом городе, по моему мнению, должна продаваться женская одежда. Я шёл туда и смотрел. Сначала в качестве посетителя торгового центра, или посетителя магазина, или посетителя рынка. Я прикидывал, где будет лучше продаваться и уже предлагал работать со мной этим людям.

4. В каких вариантах, возможно, предварительно договариваться по телефону?

Знаете, есть профессионалы, которые, возможно, могут продавать по телефону. Я даже знаю таких людей. Но вот мне легче даются переговоры с глазу на глаз, лицом к лицу. Для этого существуют определённые техники (не я их придумал, они сотни лет существуют). Я сам им научился и потом стал разъезжать и продавать свою швейную продукцию. Одна из этих техник даже предложена в моих обучающих материалах.

Поэтому мне было легче разговаривать с человеком так, очно, лицом к лицу. И результаты таких переговоров у меня были выше. Поэтому я не пользовался телефоном, как основным средством для установления контактов. И ещё почему? Я в машине, перед тем, как разговаривать с человеком, я возил образцы своей продукции. Допустим, там была коллекция блузок и я потенциальному клиенту мог показать всю коллекцию своей швейной продукции. Плюс у меня были фотоальбомы. Сейчас прогресс пошёл ещё дальше – вы можете показать всю коллекцию на ноутбуке и не обязательно всё носить. Возможно, это сыграло свою роль. Люди видели, что они будут продавать, видели меня и это срабатывало. Во всяком случае, телефонные звонки не приносили мне желаемого эффекта. Телефон я использовал только как средство связи с теми клиентами, с которыми у меня уже были первые контакты.

5. Если в каком-то городе вы теряли представителя, искали ли вы нового? Или оставляли данный город, особенно если товар не пошел?

Нет, город я не оставлял, гарантирую. Т. е. город тем и отличается от деревни тем, что в нём найти себе определённый рынок и там не одна торговая точка по сбыту швейной продукции. Даже не один десяток, по – моему, в городах. Поэтому я искал нового представителя, а иногда они уже были. Есть и с кем – то ещё работал.

Была еще такая ситуация, когда я работал по блузам с одними людьми, а по курткам и брюкам с другими людьми, если у вас позволяет ассортимент швейной продукции, но это отдельный вопрос по специализации не старайтесь объять необъятное, не старайтесь раширять свои ряды без видимых на то причин.

6. Сколько у вас было представителей, всех ли вы отслеживали сами?

С представителями я старался работать сам, я лично занимался сбытом в своем швейном цехе , вот я поставил себе во главу угла с некоторого момента сбыт, не производство, и я старался работать с этими людьми. В принципе, когда процесс налажен, это не занимает много времени, то есть люди уже знают, что им нужно от вас, и что вам нужно от них, и когда процесс налажен – работать просто приятно. Это намного больше мне нравилось, чем, допустим, организовывать и, на свой страх и риск, открывать новую точку по сбыту своей швейной продукции, завозить какие-то стойки, вешалки, продавцов, то есть эта работа была для меня приятной, я не знаю, может, для вас приятней работать со своей розницей. И эта работа дала возможность загрузить свое производство, стало меньше простоя, чем больше объемы, чем больше сбыт, тем лучше для вашего производства, тем меньше люди разбегаются, постоянная загрузка, у вас появляется возможность платить большие зарплаты, нанимать лучших швей. Вот, в этом фишка.

7. Если товар не пошел в одном месте как его продвигать тогда и как заинтересовать?

Я искал другого представителя и, если у него не шел, я пробовал в другом месте. Еще раз повторяю, если ваш товар продается в вашем городе, то почему он не будет продаваться в другом. Возможно, это будут не те цвета, не те размеры и так далее, но направление-то то же

8. К кому обращаться внутри магазина, чтобы предложить свою швейную продукцию?

Предлагайте товар лицу, от которого зависит решение о закупках, т. е. вы можете рассказывать продавцу, какой у вас суперовый товар, и как он хорошо продается, но если от продавца не зависит решение покупать этот товар или нет, вы тратите время зря. В маленьких городах от продавца зависит иногда решение, тогда время не зря потратили, общайтесь с теми, от кого решение зависит.

Новости автомира